Bien qu'il s'agisse d'une approche assez simple, une stratégie de vente B2B nécessite toujours une planification spécifique. Si vous voulez réussir votre stratégie de prospection B2B en appels sortants, il est important que vous suiviez les règles de base.
Plus important encore, les étapes d'une stratégie de vente sortante B2B sont de nature circulaire. Cela signifie que vous devez toujours revoir votre propre processus, revenir à la première étape et l'affiner pour obtenir de meilleurs résultats.
La stratégie nécessaire pour réussir vos appels de vente B2B
Formation des téléprospecteurs B2B
Vos agents de vente au bout du fil ne sont que cela : des représentants directs de votre entreprise en première ligne auprès de vos prospects. Ils doivent être respectueux, connaître les besoins et le profil de vos acheteurs, être persévérants et bien plus encore.
Comme les agents du centre d’appels exécutent les tâches de télémarketing B2B, ils doivent affiner leurs compétences en vente de manière continue via la formation. De plus, vos ventes sortantes B2B doivent être motivées et parfois supervisées par des responsables commerciaux plus expérimentés.
Toute votre stratégie sortante B2B dépend de la formation de vos agents de prospection téléphonique. Les centres d’appels en Tunisie, à Madagascar ou à l’étranger en général misent conjointement avec leurs donneurs d’ordre sur cette stratégie de formation continue pour assurer la réussite de leurs opérations de téléprospection et de vente en B2B. Ne manquez donc pas l'occasion de leur fournir la meilleure formation possible pour cette tâche importante.
Identifiez votre profil buyer persona
S'il y a une chose que les ventes sortantes B2B ont héritée avec succès de leur homologue entrante, c'est la destination. Construire votre profil d'acheteur est essentiel pour réduire vos prospects à ceux qui sont les plus susceptibles d'effectuer l'achat.
Bien que faisant partie d'une stratégie entrante des centres d’appels, l'identification d'un profil d'acheteur est également un élément crucial du processus sortant B2B. Il aide les représentants du développement commercial à effectuer des appels plus ciblés, à mieux connaître leurs prospects et à augmenter les opportunités de vente.
Établissez les bons canaux
Quels sont les bons canaux pour cibler vos leads ? Aujourd'hui, les professionnels du développement commercial utilisent une approche multicanale pour atteindre leurs prospects. Bien sûr, l'essor de LinkedIn et d'autres réseaux sociaux a eu un impact énorme sur les pratiques sortantes B2B. Les études de LinkedIn montrent que plus de la moitié des ventes dans 14 industries populaires sont influencées par la vente sociale. Cependant, cela ne signifie pas que le démarchage téléphonique est mort ou que vous devriez éviter de vous rencontrer en personne. Vous n'avez qu'à voir ce qui vous convient le mieux. Il y a de fortes chances que vous utilisiez toutes ces approches combinées pour obtenir le meilleur résultat de votre stratégie sortante B2B.
Réservez du temps pour les activités de vente
La planification de votre stratégie sortante B2B nécessite de consacrer du temps à votre équipe de développement commercial pour passer des appels ou consacrer du temps à la vente sociale. Pour être plus productifs, ils doivent réserver du temps pour les activités sortantes B2B. Les meilleures pratiques exigent jusqu'à 4 heures par jour pour les appels sortants, les suivis et autres.
Mesurez l'efficacité
Vous ne pouvez pas connaître l'efficacité de vos ventes sortantes B2B si vous ne mesurez pas vos efforts ! La meilleure façon d'apprendre dans le processus est de devenir les meilleurs amis de votre CRM et de continuer à mettre à jour les informations qu'il contient. Vous ne pouvez optimiser votre stratégie sortante B2B que si vous disposez d'une base de données saine dès le départ !
Comment augmenter ses ventes à l'étranger ?
La plupart des entreprises utilisent à la fois des stratégies de vente entrantes et sortantes, en particulier dans l'espace B2B. Cependant, c'est parfois le bon moment pour passer au niveau supérieur et intensifier vos efforts pour de meilleurs résultats.
Si votre entreprise a déjà utilisé les ventes à l'étranger mais s'est retrouvée bloquée, voici trois façons simples d'augmenter votre succès.
Augmentez votre effectif de centre d’appels
C'est aussi simple que cela - si vous voulez plus de clients, vous devez enrichir votre pipeline. Pour remplir votre pipeline avec plus d'offres et de prospects, vous avez besoin de plus de main-d'œuvre ! Par conséquent, vous pouvez embaucher plus de représentants en développement commercial pour augmenter vos ventes sortantes B2B.
Cependant, une autre bonne méthode consiste à externaliser une agence de développement commercial à travers un centre d’appels. Les chargés de développement commercial qui y travaillent sont déjà formés et hautement qualifiés et vous pourrez constater très rapidement les premiers résultats de votre mise à l'échelle sortante B2B.
De plus, faire appel à une agence externe présente de nombreux autres avantages. La tarification des centres d'appels sortants se décline de différentes manières, vous pouvez donc trouver l'option qui correspond le mieux aux besoins de votre entreprise.
Optimisez vos processus
Plusieurs éléments de votre stratégie sortante B2B peuvent être mis à l'épreuve, notamment : les e-mails froids et le script de conversation.
Si vous avez un bon CRM, vous pouvez tester à la fois les lignes d'objet de vos e-mails et la copie de votre e-mail. De plus, vous pouvez tester différentes parties de votre script d'appel à froid. Par exemple, considérez ceci : la recherche montre que l'ouverture de lignes est essentielle au résultat d'un appel de vente. Alors que commencer par "Je vous ai attrapé au mauvais moment" diminue vos chances de réserver une réunion de 40 %, demander "Comment allez-vous" au début de la conversation augmente la probabilité de réserver une réunion 3,4 fois.
Commencez à utiliser les technologies de pointe
Ce qui sépare souvent les agents du centre d’appels commercial qui réussissent de leurs pairs qui échouent, c'est la façon dont ils utilisent la technologie à leur avantage. Les plateformes d'engagement commercial et les CRM avec analyse intégrée sont essentiels pour prendre des décisions éclairées et développer des stratégies qui augmenteront vos ventes B2B sortantes.
